No Vendas Inmuebles,Vende Calidad de Vida.
“Muchos asesores inmobiliarios no saben cómo vender los beneficios que cierto inmueble le reportará. Informan, pero no saben vender. Deben aprender que informar, aunque esté bien informado, no es vender ”.
Un agente inmobiliario debe vender la mejora en la calidad de vida que esta casa o apartamento proporcionará a su futuro propietario; debe vender un futuro mejor gracias a vivir en esta nueva casa.
Y esto también se aplica a la venta de una oficina, local comercial, nave industrial o almacén; e incluso en la venta de un terreno.
«No vendas zapatos, vende pies bonitos». Este es el enfoque que se debe dar a la venta de inmuebles. Entonces; «No vendas inmuebles, ayúdanos a comprarlos».
La calidad de vida no significa necesariamente precios altos.
El precio a menudo se convierte en un problema, porque el agente inmobiliario no sabe cómo vender valor; lo que en otras palabras significa vender los beneficios que aporta esta propiedad a quien la compra. Centrarse en el precio de una propiedad nunca ha sido la estrategia correcta. Tienes que vender valor; no precio.
Las negociaciones de precios que se dan en este sector en la gran mayoría de los casos las genera el agente inmobiliario que no sabe vender. Por un lado, espera que se produzca la negociación (es decir, el regateo), que es inherente a la venta de inmuebles. Esto no es así.
Por otro lado, regatear se confunde con regatear. Algunos ni siquiera saben cuál es la diferencia. Y es normal que aparezca el «regateo». Como la propiedad está sobrevalorada, el agente espera que haya una reducción de precio, que el cliente haga una oferta de venta.
En este sector pocos saben vender una mejora en la calidad de vida o estilo de vida. Hay que aprender a vender seguridad, prestigio, libertad, salud, mejora de estatus social, influencia, popularidad …
Estos términos anteriores, que son algunos de los posibles beneficios que aporta una propiedad, son los que realmente venden. Aquellos que realmente influyen definitivamente en la decisión de compra.
Se han vendido más propiedades porque la madre vive cerca o porque hay un parque cercano donde hacer ejercicio o pasear al perro, que, por metros cuadrados, precio u otra característica.
Por supuesto, el precio de una propiedad influye en su compra; pero no influye tanto como algunos creen.
Aspectos como crear o mejorar un buen clima laboral, reducir gastos, aumentar la cuota de mercado, facilitar el acceso a algo o mejorar la productividad, son los que realmente venden los inmuebles comerciales.
Las características de una propiedad, de cualquier propiedad solo informan. Lo que vende son los beneficios que aporta esa propiedad a quienes están interesados en comprarla.
Las características de una propiedad son siempre tangibles; mientras que los beneficios son siempre aspectos intangibles y eso es lo que hay que vender. Debe vender valor y no precio.
No vende bienes raíces; vendes la debida calidad. Aprende a hacerlo y venderás más y mejores propiedades.
“En este sector vendemos un producto, brindamos un servicio que cambia vidas, que las transforma y las mejora. Es una profesión donde se vende el «no»; aquí ayudan a comprar y ayudan al cliente a lograr esa transformación que lo lleva a tener más ilusión y una mejor expectativa de su futuro y de su familia ”.
Esto no es filosofía; esta pura venta inmobiliaria.
El significado de la calidad de vida en las ventas inmobiliarias.
Lo primero que deben entender los agentes inmobiliarios es lo que significa la venta. Por qué la gente compra y especialmente qué mueve a una persona o pareja a comprar una propiedad en ese momento en esa zona específica.
Esto debe entenderse antes de aprender técnicas o trucos de neuroventa o comercio. Aquí tienes que aprender el negocio; no los trucos del oficio. Tienes que aprender qué es vender y cómo vender y no los trucos de vender. ¡Veamos si alguno se entera!
En otras palabras, más claro: muchos agentes deben aprender a generar empatía con los clientes; porque los clientes buscan beneficios y compran beneficios; sin pies cuadrados, cocinas grandes, buenas vistas o precios bajos.
Necesitas crear empatía por 2 razones. La primera razón es que las personas compran a personas en las que confían y con las que se sienten cómodas. La propiedad y el precio son secundarios; la persona detrás del producto es a quién le está comprando el cliente. Véndeles calidad de vida y compra esa calidad de vida.
La segunda razón es que la empatía es lo único que le permite al agente inmobiliario resolver los problemas y necesidades del cliente, lo que impulsa al cliente a comprar.
La venta se cerrará por urgencia del cliente, dada la apreciación del cliente del valor ofrecido por la propiedad gracias a que el agente le ha ayudado a apreciar ese valor. Y ese valor significará para el cliente la expectativa de un futuro mejor.
Un buen agente inmobiliario comprende a los clientes y se comunica en su mismo mapa mental, (auditivo, visual o cinestésico).
Utilizar empatía es la base del éxito del agente inmobiliaria. la empatía te hace comprender los sentimientos de tus clientes y lo que realmente quiere conseguir con esa nueva vivienda o con ese nuevo local comercial.
